融资7轮,大姨吗CEO柴可:搞定流量并不难,真正难的是变现

这位被称为“大姨妈之父”的男人,他们公司的软件可能你的女朋友、老婆每个月都要用一次。公司成立6年,现已实现7轮融资,就在20天前还刚刚拿了1.3亿E轮融资

chake

我从2009年开始做企业,到现在这6年来的沉淀和反思,主要以下面几个故事来讲述。

1、你要做东非的猴子,还是西非的猴子?

惯性会成为你的惰性。大家如果看过《人类简史》,应该会发现里面是很有意思的一个故事。

十几万年前,东非大裂谷居住着一群特别快乐的猴子,它们都生活在果树上,树非常高,果树周而复始结出新的果子,猴子不用下树,就可以在树上生存得很好,猛兽是攻击不到它们的,只要躺在树上,就会有丰满的果实可以吃。忽然有一天,全球气候大变化,发生了一次巨大地震,于是就产生了今天很著名的东非大裂谷。大裂谷把非洲大陆分成了两块:西非和东非。

大裂谷西边依旧是雨林环境,有很高的面包树,也有丰富的果实在上面。东边的大陆,很多地方只有比较凶险的灌木林和一些一毛不拔的地方。猴子也被强行分成两拨,第一拨留在西非大陆,和以前一样,只要待在树上就有果子吃,但东非的猴子,却面临着更凶残的生存环境,有猛兽,没有大树,只有灌木,它们要学会制造工具,学会去用更复杂的语言交流,久而久之,就变得更聪明了。最后东非的猴子慢慢就进化成为了今天真正的智人,西非的猴子呢?今天还是西非的猴子。

我发现创业的这些年,做互联网也是一样的,我通过这个故事想说:

互联网上获取流量,就像猴子获取果实一样简单,只要投资人给钱,就会有源源不断的流量。有流量了,就会有用户,有了用户,就会继续有人给钱,周而复始,好像生存的规则非常简单。

但是东非大裂谷产生了,资本寒冬到了,大家在融资的时候会发现,以前给一千万都不要的,现在一百万也求着别人给。资本环境冷却,流量慢慢开始产生更多的成本,对企业造成新负担,这个时候,我们发现资本比较冷却了,你要去拿新的钱,就必须要有商业模式。我们就像“东非的猴子”一样,要开始制造把用户变成消费者的工具,需要学会更复杂的沟通模式。

2、大姨吗开始真正商业化之后,挑战比我们想的要大得多

当我们“大姨吗”真正开始商业化之后,发现其实挑战远远比我们想象的要多、要大、要复杂。“大姨吗”在建设了“美月优选”、“美月购”后,会思考我们独有的价值是什么?

一开始,我们只是觉得我们有流量、有接近一个亿的活跃用户,这些用户只要有百分之一、千分之一购买东西,流水就会很高。

但是当我们真正做的时候,发现“非也”。这些流量和用户一开始是没有在商业上产生信任的。这个时候,我们可以选择像猴子的方法,继续把用户做大,讲用户的故事,在资本市场上用所谓的用户估值去融资,但是我们选择了一条痛苦的,比较笨的方法:真正去探索自己的商业模式,不用惯性和惰性去融资。

我们在商业化过程中发现,“大姨吗”不能够跟随唯品会、聚美优品、京东。“大姨吗”不可或缺的价值,不是供应链、EPR系统、物流,而是我们能够给用户提供独特的服务价值。我们发现,当我们去追寻背后真实的商业逻辑时,最大的挑战是来自于:如何抛弃惯性,如何抛弃掉果树上很好吃的果子,如何顶着资本压力去和用户接触了解,建立自己不可替代的商业模式。

从今年6月份开始,至今已有4个多月时间,我们开始建立自己的商业闭环,我们要和我们的上游和商品提供商建立特别的关系,要打通EPR、要做保税仓。在这个过程中,发现纯粹的互联网公司生存是很容易的,当你要考虑到变现的时候,必须要有非常成熟的组织架构、工具架构,对用户有更深的理解。

4个多月之后,我们很开心的一点是:我们终于找到了自己不可替代的商业模式,通过“美月购”这样高频次的复购、自荐,构建复购频次很高的服务型电商,给我们带来了非常不错的利润增长,看到未来我们的电商应该怎样发展。

如果我们不走出这一步,继续去刷用户数据和报告,跟行业里其他竞品一样,纯粹拿流量来说事情,我相信我们的团队会因此变得更加愚钝和笨拙。他们会认为自己很强大,因为流量是可以花钱买的,所谓第三方报告也是可以花钱买的。但是用了笨的方法之后,反而看清楚了自己的商业化道路。

3、易趣和淘宝哪个先出来?跑在前面的不一定是赢家

我讲的第二点是:速度重要,还是节奏重要?先出来的产品,跑得快的产品就一定会赢吗?我们反思一下,比如OICQ和QQ,到底是哪个先出来?8848、易趣和淘宝哪个先出来?我们会发现快的企业都不是今天最成功的那个企业。

我记得最早出来的一款生活地图叫“老虎地图”,但是那个时候,安卓机和苹果机的GPS网络都不是特别好,我看到大量关于老虎地图和导航的推广,但是到现在,基本都没有人在用这个产品了。

为什么跑得快、资本也融得快的企业,最后好像并没有变成了赢家,答案是,节奏可能是更重要的。以前我们说“大鱼吃小鱼”或“快鱼吃慢鱼”,但是当我们真正做一个企业很多年后,我发现找准自己的节奏,远远比单纯的快慢更重要。

我身边也有一些创业企业,它们喜欢不假思索地去跟随别人的一些步伐,称之为“再不做就来不及了”,快一点融资、快一点抢市场,好像一切不快就要输了一样。你会发现,当你在快的过程时,没有时间去沉淀和思考,团队很快搭建,所谓的商业模式、数据结构都没有经过推敲和验证,甚至连一个数据的架构都没有,更多靠创始人和创始者团队的嗅觉和直觉去判断,只是一味地在表象上借鉴它们的方法和方式,这样的结果是导致你自己做事的方法、团队架构、招人方法,都会产生巨大的惰性。

4、千万不要让你的团队因烧钱而变懒

如果你的竞品砸很多钱在广告投放上,你也去投钱在同一渠道上抢它的用户流量,却没发现对方到底用了什么策略、什么时候投、什么时候停、什么方法和关键词,最重要的是它是否配合了一些产品类活动或者促销,让这些流量能够沉淀下来。

一味地学习对方投放的手段,最后你会发现你投放出去了,但是效率不一定会高,还不如沉淀下来,静心观察和学习。如果你不去推敲适合自己的方式,一味效仿别人的推广方式和产品模式,你的团队会非常慵懒,只会抄袭,只会拿钱去砸。

当有一天去告诉你的团队:“对不起,我们现在账上不够你去这么耗”,你会发现你当年花快钱建立起来的快团队、做事的快方法,全部变成了你资本寒冬里的束缚和累赘。因为他们不知道怎么用便宜的方法做事情、在应用市场获得推广位、把一个商品推荐到用户的心目中去。

招聘也会变得非常笨,他们只会用猎头公司,用撬墙角三倍工资的方法来挖人才。你会发现,你的企业文化可能也变得非常慵懒,因为你一直只在乎岗位的人快一点到位,产品快一点做起来,大家没有时间去务虚,没有时间去思考背后用户的意义是什么,所以我们会发现:快不一定就赢了。

在2014年,我们迫于竞争和压力,不得不做一些大的市场投放,因为似乎所有竞品都砸钱抢流量。这时我们就做了一条最笨的方法,我要求我的团队去找不花钱的做流量和用户的方法,于是他们发现了ASO的方法。个方法就是让我们出现在所有热门应用的旁边,即第二位,在关键词和给用户的搜索结果做一些优化。后来这个方法当然是被苹果发现和禁止了,我们就没有再做ASO了。但这件事情之后,我发现团队变得更加强大了,渠道推广手段也更加多样,成本也降下来了。当我再给他们钱时,发现他们把钱花得无比有效。

Q
&
A

黑马会员:大姨吗已完成E轮融资,但还在试水商业化,对于盈利模式,您如何看待?

柴可:我觉得对于“大姨吗”来说,更重要的是找到自己独特的用户价值。比如通过“美月购”,为用户定制和高品质的卫生巾,通过卫生巾这个消费场景去扩展用户其他标准品耗材的消费,形成一些消费习惯,比如备孕难、痛经等问题,这些其实是我们不可替代的价值。

盈利固然是一个企业,至少是我们现在最重要的一个使命之一,但是也不能只是为了盈利去盈利,如果我们真的只是把流量卖成广告,或纯粹像其它电商把流量全砸了,毛利全部降下来,做完了,so what?真正可以持续吗?独特性真正建立起来了吗?并没有。我觉得在盈利模式重要的背后,更重要找到一个可持续的盈利模式。

黑马会员:您对富二代的创业背景怎么看?

柴可:我比较坦然看待“富二代”这个事情,我父亲为我创造了一个很好的家庭条件和环境,所以我在创业的过程中,没有什么背后的压力和负担。如果我真的还要惦记为家里挣一份养家糊口的钱,父母生病还要惦记医药费的话,我可能也不能纵情向前。我觉得富二代是一个挺应该去创业的群体,他们没有这么多的负担,才能创造出美好生活所需要的更多疯狂的产品和服务。

黑马会员:请介绍下大姨吗会有哪些具体的产品?

柴可:我们对“大姨吗”的定义并不是一家纯粹的移动互联网或者女性生理健康管理公司,而是一家健康管理公司。我们的核心用户群是女性,“大姨吗”是我们的其中一款产品,我们正在发力的是一个备孕到孕期的女性及其肚子里小宝宝的叫“好孕妈”的产品。另外,我们还有一些从生物和医学上去创新的产品和设备。

黑马会员:公司发展节奏的把控,怎么才能控制好?因为市场不等你,竞争对手不给你时间和机会。

柴可:自己的节奏自己把握,我觉得每家企业都很清楚自己的竞争对手大概在想什么、大概在做什么。不着急是一个很重要的事情,该用最快的速度去开发、去抢占资源的时候当然也要这么做。

第二个更重要的东西就是不要老去盯着你的对手看,对手并不重要,永远都会有对手,但是你的用户不会永远都在。一个企业的能力和发展是有限的,我们拨了10%的精力去看竞争对手怎么做,我们就少了10%的精力去看用户还需要什么,去看哪里我们做的还不够好。在把握节奏上做得最好的公司,它一定不会去看任何的竞争对手,而是全心全意、非常深入地去看它所服务的客户和人群的需求。

本文整理自柴可在《万马在线》第二节的黑马会内部群分享,归黑马版权所有。感谢原创作者,转载时请注明作者信息及出处!

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